사전 Contracting process와 회사소개서가 중요한 이유

 

 

 

대형공사나 기자재를 발주하는 원청 즉, 계약주는 어떠한 기준으로 하도급 업체를 선정하는 것일까요? 한번 모르면 계속 모르고 알면 별거 아닌 발주처가 하도급 업체를 선정하는 기준에 대해 살펴보겠습니다.

"00산업 구매1팀에서 신입사원 헐크 대리는 00 프로젝트의 00기자재를 공급하는 업체 3곳과 업체선정을 위한 사전 미팅이 예정되어 있습니다. 평소에도 성실하고 일 잘하기로 소문이 자자한 헐 대리는 이미 사전에 업체 3곳에 대한 자체 평가를 완료 한 상태이며 이 자료를 바탕으로 업체 담당자와 만나 사실여부를 확인하고자 합니다."

헐크 대리는 어떠한 기준으로 업체 평가를 완료 하였을까요? 반면에 업체들은 계약을 따내기 위해서 어떠한 노력을 기울이고 어떠한 부분에 주의해야 할까요?

계약주 입장에서는 프로젝트를 성공적으로 수행하기 위한 궁극적 목표달성과 품질좋고 성능좋은 장비를 구매하고 싶어하는 것은 어찌보면 당연한 결과 입니다. 이러한 목표 달성을 위해서는 건전성이 확보되고 우수한 업체를 선정하는 것이 첫 단추를 끼우는 것 입니다. 그렇다면 건전성이 확보된 우수한 업체는 어떻게 찾아야 할 까요?

우리나라 뿐만 아니라 국외 발주처도 계약을 하기 위한 사전 Contracting process 과정에서도 요구하는 자료가 있습니다. 회사소개서(Company Profile) 입니다. 그렇다면 원청에서는 왜 CP를 요구하는 것일까요? 실적이 많고 대외적으로 유명한 회사의 회사소개서는 대충보아도 되지만 만약 신생업체라면? 꼼꼼하게 들여다 봅니다. 회사소개서에는 기본적으로 아래의 내용들이 포함되어 있습니다.

• 회사소개 (연혁, 주소, 취급 제품등)
• 조직도 (Organization chart) 
• 전문분야 (Specialty)
• 공장설비 (Factory Facilities)
• 재무제표 (Financial Stability)
• 업무량 (Work load)
• 실적 (Experiences)

재무제표 및 실적과 같은 객관적 입증 자료는 발주처에서 하도급 업체를 선정할 때 중요한 요소로 고려하는 요인입니다. 하지만 위에 언급한 사항들 중에서 한가지라도 부족하다고 생각되어진다면?? 예를 들어 A라는 업체가 회사 건전성이 매우 우수하고 가격 경쟁력도 가지고 있지만 A라는 회사 내부의 Work load가 많아서 계획 납품일을 준수할 수 없다면?? Manpower 가 부하걸려서 사고 싶어도 못하는 형국이 된는 것이고, 실적이 매우 우수하나 재무제표가 좋지 않아 오늘 내일 하는 회사라면 그 또한 재고할 수 밖에 없습니다.




이처럼 원발주처에서는 계약업체를 선정하기 위해서 회사 건전성을 여러가지로 평가하게 되는데 이를 굳이 중요한 순을 꼽자고 한다면 아래와 같이 정리할 수 있습니다.

• 실적, 전문분야 - 재무제표 및 공장설비 - 조직 및 회사 인지도

실적은 최고의 무기 입니다. 실적 많은 회사는 어디가도 영업하기 쉽고 계약 따오기도 쉽습니다. 반면에 실적 없는 회사는 초기에 시장에 진입하기가 힘들죠. 연예인 유병재씨 말을 잠시 빌리면 "경력사원만 뽑으면 나같은 신입사원은 어디가서 경력을 쌓냐" 같은 이치입니다. 냉정한 현실이죠. 실적이 많다는 것은 그만큼 많은 계약주가 경험했고 특정 설비에 대해서 문제가 없다는 것, 그리고 만족스럽다는 것에 대한 반증일 것입니다. 더군다나 100여년전 기술을 아직까지 우려먹고 있는 고인물 산업의 대표주자 플랜트의 경우는 더욱더 그러합니다. 실적 많은 회사의 영업사원의 얼굴에서는 항상 자신감이 넘쳐 흐릅니다. 자동화 설비와 같이 개발성 프로젝트의 경우에는 문이 활짝 열려있기 때문에 강소기업들도 항상 동등한 입장에서 입찰에 참여할 수 있습니다.

위의 내용은 회사대 회사의 입장에서 바라본 Contracting process 였습니다. 그렇다면 실무자와 실무자 선에서 바라본 입장은 어떠할까요? 두가지를 정리해 보면 다음과 같습니다.

• 계약을 진행하는 구매 실무자는 Commercial 사항 다 준수하고 가격 경쟁력이 있는 곳
• 엔지니어링 실무 담당자는 금액은 우주로 가버렷! 기술력있는 회사가 최고!!

위의 주요 사항 외에 회사의 Performance 를 평가하는 기준은 무엇이 있을까요?

• 엔지니어의 구성
• 도면의 정밀도, 완성도, 명확성
• 프로젝트 공급범위와 Code 의 이해도, 적용 역량
• 기술사양서의 명확성

그회사의 기술력을 증명하는 것은 바로 제품이기 이전에 사람입니다. "제품보다 기술력이 먼저다". 말 몇마디 질문 던지고 대화를 나누면 고수들끼리는 서로를 알아 봅니다. "이사람 많이 알고 있는 사람이구나" 라고 말이죠. 숙련 엔지니어들의 구성이 회사 Performance 를 끌어올리기 위한 초석이고 그 다음으로 결과물인 도면입니다. P&ID와 같은 기술관련 도면을 받아 보면 그 회사의 기술력을 판단할 수 있는 단초가 됩니다. 도면의 정밀도와 완성도, Scope 의 이해 명확성이 더해진다면 더할 나위 없이 Performance 가 우수하다는 것을 반증하게 되는 것이지요.

앞선 내용에서는 Contracting Process 과 회사소개서의 중요성에 대한 내용을 다루어 보았습니다. 어찌보면 학문적일 수도 있고 내용이고 뻔한 내용이지만 사실 중요한 것은 가격 경쟁력 입니다. Contracting process 에서 OK 를 얻어냈고 회사 건전성이 매우 우수하며 가격 경쟁력에서 우위에 있다면 이보다 더 좋을 수는 없는 것이겠지요. 지금 우리 회사에 잠자고 있는 실적이 어디 있는지 살펴 보고 회소소개서 실적 리스트 상에 누락된 것은 없는지 한번 점검해 볼 필요성이 있겠습니다. Inside Insight 였습니다!

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