영업 활동이 매출로 이어지지 않는 이유

 

영업활동이 매출로 이어지지 않는 이유

열심히 노력한 영업활동이 매출로 이어지게 되는 것만큼 영업사원에게 큰 보람은 없을 것 입니다. 하지만 이러한 노력에도 불구하고 매출로 이어지지 않았을 때 순순히 결과를 받아 들이는 것보다 왜 이러한 문제가 발생했는지에 대해서 생각해볼 필요가 있습니다.

회사 대 회사, 회사 대 고객 다양한 영업활동이 매출이 이루어 지지 않은데는 많은 이유가 있지만 여기 근본적으로 매출로 이어지지 않는 4가지 이유를 살펴보겠습니다.

근본적으로 영업활동이 매출로 이어지지 않는 기본적인 이유가 있습니다.

• 물건을 사고자 하는 소비자가 그것을 필요로 하지 않습니다. 동기는 소비의 시작입니다. 고객은 그 물건을 살 동기와 이유가 없습니다. 이러한 경우에 고객은 영업사원이 말하는 모든 것을 거부하고 무시하게 됩니다. 고객은 영업사원이 필요하지 않고 원하지 않으며 얘기하는 것을 필요로 하지 않습니다. 중요한 것은 영업사원의 매출로 이어나가고자 하는 노력이 물거품이 될 수 있다는 것을 기억해야 합니다. 반면 고객이 당신의 말에 집중하고 호기심을 갖는다는 것은 잠재적 매출로 이어질 수 있는 긍정적인 신호로 해석할 수 있습니다. 고객의 첫 반응을 살펴보고 그에 맞는 전략이 필요합니다.그리고 결단이 서면 시간을 아끼십시오. 시간은 금입니다. 

 

• 결정권자가 아니다 결정권자가 아닐 경우 제품을 살 수 없습니다. 모든 회사 내 조직은 예산 집행에 있어서 결정권자의 승인이 필요한 경우가 많습니다. 영업사원은 제품의 구매 결정권자와 대면하는 것을 목표로 영업활동에 전념해야 합니다. 결정권자가 아닌 사람이 영업사원의 정보를 결정권자에게 가져가 발표를 시킨다면 영업활동이 판매로 연결될 수 있는 확률이 그만큼 낮아지게 됩니다. 하지만 지금 만나고 있는 사람이 결정권자가 아니라고 해서 완벽히 무시해선 안 됩니다. 규모가 큰 회사의 경우 실무를 담당하고 있는 실무책임자 선에서 결정을 내릴 수도 있습니다. 영업활동의 전략은 의사 결정권 위치에 있는 고객과 대화하는 것이 중요하다는 것 기억해야 합니다. 

 

• 고객이 당신의 제안을 이해하지 못했다. 영업 활동 시 고객이 당신의 제안을 명확하게 이해해야만 합니다. 고객의 Needs와 필요성을 확인하고 정확하고 명확하게 제안하고 이해시켜야 합니다. 아무리 좋은 제품이라도 고객이 영업사원의 제안을 이해하지 못했다면 어떠한 긍정적인 효과를 기대할 수 없습니다. 당신의 제안을 이해할 수 있게 때로는 미디어 자료가 필요합니다. 회사소개서, 카탈로그가 필요하며 미디어 플레이어를 통한 영업 관련 자료는 고객이 당신의 제안을 이해하는데 훌륭한 매개체가 될 수 있습니다. 

 

• 예산이 부족하다. 고객은 그 제품을 살 재정적 여유가 없거나 예산이 부족합니다. 위의 3가지 조건을 다 만족한다고 하더라도 매출로 이어지지 않는 가장 큰 이유가 바로 여기 있습니다. 고객은 예산이 충분하지 않습니다. 영업사원이 설명한 제품에 대해서 긍정적 반응과 구매하고자 하는 의지는 있으나 고객에게 예산을 강요할 수는 없습니다. 하지만 예산을 요청할 수는 있습니다. 3가지 조건을 만족한 상태라면 시간을 갖고 영업전략을 세워야 합니다. 

영업활동이 매출로 이어지지 않는 4가지 이유

1. 고객은 그것을 필요로 하지 않는다.
2. 결정권자가 아니다.
3. 제품을 이해하지 못했다.
4. 예산이 없다.

매출로 이어지기 위해서는 고객이 필요로 하고 예산이 충분하며 결정권자이며 제품에 대한 제안을 충분히 이해한 상태라고 생각할 수 있습니다. 영업활동을 매출로 연결하기 위해서는 근본적인 원인을 파악하고 그에 맞는 효과적인 전략을 세워야 할 것입니다. 

 

이상 Inside Insight였습니다.